Cinco preguntas rápidas con... Gustavo Attencia

ARTIGO

ENCONTRO

31 DE JANEIRO DE 2020

Publicado originalmente em CONSTRUCCION Pan-Americana

                                                                                                       

Recientemente entrevistamos en Sao Paulo a Gustavo Attencia, director comercial e industrial de Gordon Brothers en Latinoamérica, una compañía creada en 1903 y el mayor tasador de activos del mundo, con negocios anuales valorados en US$70.000 millones. Este es su testimonio.

¿Podría explicar la línea de negocios de Gordon Brothers?

GA: Nuestro core business es la monetar-ización de activos, ofrecemos soluciones de monetización de activos en casi todos los segmentos del mercado, incluidos la construcción, la minería, la industria del plástico, la industria del automóvil, la industria naval, llegando incluso al sector minorista, donde tenemos mucha fuerza en el mercado global. Contamos con consultores especializados en todos estos segmentos.

¿Ustedes ayudan a vender equipos?

GA: En proyectos grandes, usualmente compramos todos los activos para luego
venderlos al mercado. 

 

Hoy Gordon Brothers tiene una estructura en más de 27 países y pudimos encontrar el mejor mercado para el equipo. 

 

Nuestra cartera es muy amplia, además de la compra de activos, también podemos proporcionar el servicio de venta, donde ejecutamos el proceso de venta y cobramos una tarifa por él, o una opción intermedia, donde garantizamos un precio mínimo para el lote de activos, con el pago por adelantado, ejecutamos ventas y compartimos el resultado con el cliente. Hemos llevado a cabo muchas operaciones con grandes empresas constructoras, mineras, distribuidores y el canal de Rental.

¿Qué características tienen sus clientes?

GA: Por lo general, un comprador de máquinas usadas no compra máquinas
nuevas ya que entiende que gana valor con esa práctica. Por lo general son empresas más pequeñas que pueden controlar mejor el mantenimiento de los equipos. Cuentan con mayor experiencia, pero menos capital.
 

Los equipos usados les permiten mantenerse competitivos. Es un mercado muy
grande y con mucha deman da. Nuestra gran diferencia es la capacidad de capital con la que contamos, lo cual nos permite solucionar problemas que otras compañías no podrían.

¿Cómo controlan la calidad de los equipos?

GA: Tenemos un equipo especializado para inspeccionar los activos antes de la compra, tratamos de comprar equipos operativos y de buena calidad. Pero si tenemos un negocio que tiene equipos con problemas mecánicos, podemos comprarlo, repararlo y luego ponerlo a disposición del mercado. 

 

Difícilmente puede vender activos no operativos, cuando reparamos agregamos valor y le damos liquidez al negocio.

¿Qué ventajas ofrece trabajar con un socio como Gordon Brothers?

GA:  Somos una empresa especializada en este tema, muchas empresas no tienen la monetización de activos como el foco del negocio y necesitan ayuda. La primera ventaja es financiera ya que una venta única permite no tener costos de depreciación, costos de mantenimiento, almacenamiento, seguros, etc. En segundo lugar, evita los riesgos de mercado que son volátiles en América Latina debido a las variaciones del tipo de cambio, las variaciones políticas y económicas.
 

Es decir, transformamos los activos en efectivo y eliminamos la incertidumbre del cliente.

¿Qué mercados, países y líneas de equipos están teniendo más aceptación?

GA: Tenemos una gran demanda en los mercados de construcción, minería y
agricultura. En América Latina, Brasil es el país con mayor demanda, sin embargo, hacemos negocios en Argentina, Uruguay, Bolivia, Chile, Perú, etc. El mercado colombiano está creciendo muy rápido, al igual que Panamá y República Dominicana. 


El equipo con mayor aceptación está en la línea amarilla con bajo peso operativo.
Las retroexcavadoras y las excavadoras de 20 toneladas son un ejemplo.


El mercado de grúas ha estado funcionando durante una temporada, tanto en equipos nuevos como usados. Es un mercado con una pequeña sobrecarga donde los precios comienzan a subir. 

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